有一個普遍的規律就是,當給老客戶開發新產品,往往成功率比較高。對新客戶,你開發新產品,成功率就會比較低。

所以當老客戶發給你一個產品之后,你首先要做的是盡可能要到樣品并詳盡地問客戶規格。如果客戶那邊也不怎么清楚,那么你就只有請教此產品的供應商。 這里會有兩種情況出現:

一種是當供應商能做與客戶發過的產品圖完全一致的產品時,那皆大歡喜了。

另一種是供應商不能做到完全一致。這樣情況怎么辦呢?要不要告訴客戶找到合適的廠家了,但是廠家沒有跟他的樣品完全一樣的貨,要先打樣,但是需要打樣費?

有類似經驗的老外貿他們是這么做的:

一、不跟客戶說找到合適的廠家了,也不說沒有跟他樣品完全一致的貨。他們會先讓廠家拍兩張類似的產品的照片,發給客戶:I got a product next to your sample, please check the photos and let me have your comments.

二、發照片給客戶看看,如果客戶覺得跟他的差不多亦或者比較接近,他會問你能不能做到一樣?而這時你的回答:有點困難,以前沒做過,需要另做模具做到一樣。然后把開模具打樣費用給客戶看看,讓他考慮是開模具打樣還是接受你發的那個類似的產品。讓他自己選擇。不用說你要出打樣費什么的,這個到時候順理成章地客戶就覺得他應該出打樣費了。

所以外貿們要盡量讓客戶做選擇題,少讓客戶做陳述題。

三、新產品報價時,事先盡量找三家工廠詢問下價格。例如甲,乙,丙三家工廠的報價分別為100,90,80。假如你吃不準的時候,那么按照三家中廠家乙的價格去報,寄樣品按照價格低的甲廠樣品去寄。如果你看了確實甲的樣品質量差不少,那么再給客戶寄乙的樣品。

另外,還可以把這種道理應用到另外的更適用的場合,舉例:

你找到一個新的做你這類產品的工廠,價格特別好,樣品質量也還可以,但是之前沒有合作過。那么報價的時候可以參考老工廠的價格,按照老工廠保本價去報價,然后寄新工廠的樣品。這對你來說,何嘗不是個保險又多賺的方法啊。假如工廠給你寄樣態度十分配合,說明:

1.工廠有強烈的合作愿望

2.工廠利潤很高(報價的利潤)

這樣情況就更好了。

五、但談價格時 ,又遇客戶要保持價格一年不變,這時價格要怎么談呢?

外貿業務員們可以規定以下條件,如果達不到價格不保持固定,隨行就市。

1)數量高于或低于約定數量的20% (若市場價格看漲,客人使勁訂,生產壓力大難以交貨。若價格跌了,客人暗地中從其他供應商采購,又賺不到錢 )

2)世界范圍內的政治或經濟危機

3)匯率浮動超過3%

作為外貿業務員,如果你的屁股太沉,一年都跑不了工廠幾回的話,那這你的外貿業務就很難做了,做好就更難了。所以,外貿們應該勤奮點,多加強對產品知識的學習,業務員應該多跑工廠,多看多學多問。這樣你才能了解行情,精通專業知識,跟客戶談價格,談訂單也能游刃有余了啊!

加油吧,外貿小伙伴們,勝利的曙光肯定會照耀于你身上的。

好了,知道怎么談客戶,但是要先找到客戶才行。找客戶用蘇維智搜外貿客戶軟件做你的助手,每天搜索幾千數據——群發開發信——收到詢盤,點一下鼠標軟件幫您完成。詢盤馬上來。心動了?趕緊加QQ:537570800 咨詢軟件吧!