報價對于外貿來說也是關鍵的一環節,俗話說,孰能無過。報價有些很容易犯錯的地方,那么外貿們,你們在報價中有犯過錯誤嗎?今日我們就來總結歸類一下哪些地方最容易出錯。

第一,報價思路沒條理,混亂。

那些很有經驗的老外貿都建議拿到一個詢盤后,首先就要分析下客戶,查看下客戶的背景及資料,對客戶了解一番,知己知彼百戰百勝嘛。可是我們大部分供應商收到買家詢盤之后會盡快回復,對買家和詢盤的內容分析相當少。所以這里建議在收到每封詢盤詢盤之后都要花費15-30分鐘(隨著經驗的積累,這個時間會越來越少)來分析詢盤和買家,比如:

買家分析:

1. 確定買家來源國家和整個國家的人均GDP(確定買家大概采購產品檔位);

2. 國家人口(初步分析買家的采購量和以后發展成大客戶的可能性);

3. 買家類型(中間商、商場、終端使用商、網店或者個人等);

4. 買家國家對該產品的需求度、國家政策等;

詢盤分析:

1. 買家采購經驗(外貿術語的運營、采購年限);

2. 買家行業經驗(行業數據的運用、產品的描述)

這兩部分不能忽視,因為每一個國家因地域風俗等等的因素,您需要的報價可能也不一樣。要是這個國家的買家比較注重產品質量,您該怎么報價?而那個國家的買家是比較看重價格,您又怎么報價呢?這都是基于在您分析后才能得出結論。不要因急于回復,而導致報價思路混亂,后面想成交就難嘍。

第二,報價時外貿技巧缺乏

在外貿報價工作中掌握一些技巧,對客戶報價時會占很多的優勢的。

1. 公司介紹不吸引人

對策:買家比較關注的點:

發貨期快

價格有絕對的優勢

有多年生產或外貿經驗

有參加買家當地的展會,或業內知名展會

有自己的研發團隊

有跟知名品牌或企業合作

有證書,品質有保證

提供OEM,個性化定制服務

2. 報價不完整

對策:一個完整的報價最少應該包含:價格術語、碼頭、生產期、MOQ、付款方式、預付金額、運輸方式、保質期(保修期)、報價有效期、售后服務細節、包裝細節等

3. 沒有梯形報價

對策:對于同一款產品,1臺、1000臺和10000臺的價格不可能是一樣的,如果買家沒有標注采購數量,就應該做到梯形報價;

4. 沒有回答買家全部問題

對策:要正面、完整的回答買家所有提問:

能做到買家的要求,明確告知;

不能做到,告知可替代方案;

5. 外貿條款不了解

比如:payment terms : 30% upon confirmation PO and 70% against a copy of B/L. 遇到這種問題,我們的供應商可能不知所措。

對策:多學習,多積累;

每一個外貿都是需要平時不斷的學習的,這樣才不會被前浪拍死在沙灘上。

第三,電子商務技巧也小白

1. 報價時間不區分

對策:在對方的工作時間報價,可以設置定時發送

2. 報價標題不個性

對策:盡量不采用系統自帶的標題,自己編輯個性化標題

3. 單獨附件或者附件太大

對策:第一次聯系盡量不要帶附件,如果必須要帶,請使用PDF格式,而不用word或者Excel格式

4. 缺乏尾巴

對策:正文的最后最后詢問一個專業的、封閉性的問題,體現自己的專業度,吸引買家回復的興趣

5. 簽名檔不完整

對策:完整的落款包括姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動電話、地址、網頁、Trade Manager和MSN等在線聊天工具賬號等,可以顯示出您的專業度,最好在聊天工具旁標注在線時間及換算成買家國家的時間,把細節做得更好。

第四、對產品知識缺乏,給人不專業的印象

1. 產品行業趨勢不了解

對策:對買家關注的參數、功能、款式要熟記于心,對不同的詢盤有針對性的報價

2. 不知道買家需要的認證

對策:平時多積累

3. 不清楚買家國家的具體要求

對策:比如不同國家對手機頻段的要求

4. 不了解買家的國家政策

對策:平時多關注時事;

建議客戶訂閱行業新聞

5. 只了解自己的產品,對相關產品不了解

對策:對和自己產品有關的行業也需要多關注,要掌握基本的知識點.

都說細節決定成敗,其實專業以及過硬的技巧與知識也能決定成敗的。為什么外貿達人們能有那么多的客戶與之合作,這就是他們懂得總結,發現自身錯誤,并精益求精呀!

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