大客戶就像漫天黃沙中的金子,就像茫茫大海中的珍珠,要找到他,并與之產生合作,不僅需要些運氣,還需要孜孜不倦的追求。 但凡一個外貿業務員都對與大客戶合作夢寐以求,他們往往掌握者公司的生命線,擁有大客戶,不僅意味者您的收入會提高,且在公司地位也會有所提升。那大客戶的“芳心”我們如何擒獲呢?

一、專業的業務員

眾所周知,大客戶他們通常都是集規模與實力的行業內的知名采購外商。他們的專業體現于,不僅對行業了解的深入全面,且產品也能駕輕就熟,工作流程井然有序,嚴謹的做事風格等等,都是大客戶的特征,所以,在面對這些專業的大客戶時,如果你不專業,就很難與他匹配,會有那“門不當,戶不對”的感覺。

二、傾公司之力配合拿單

盡管當你有很好的專業能力,能與大客戶溝通,也即有一個良好的開局,但大客戶的訂單并不會馬上就有。可能在一個幾次的郵件溝通中,客戶會跟你要了各種各樣的資料,但也會沒有任何具體訂單的信息。

經驗老道的業務員們遇到大客戶都會親力親為,一一細心地把大客戶需要的資料整理出來,每個文件都按客戶要求整理得非常規范。他們為迎接客戶驗廠,要求以全公司之力做足充分的準備。其實,要拿下一家大客戶,僅靠業務員一人之力是根本不可能的,只有整個公司積極配合,每個環節都行動起來,搞定大客戶的幾率才會比較高。

三,考驗耐心與細心的一步

當有機會大客戶來到公司驗廠,順利通過,你在接下來的具體訂單談判不可松懈。客戶如果選中產品需要樣品,而后的制作樣品的過程中你都需要步步仔細跟進,確認與客戶要求的細節完全一致。

這里給大家舉個實例,我們看看以下的這位外貿業務員是如何俘獲客戶芳心的:

那次有幸找到一位大客戶,與其溝通數日,客戶決定來公司驗廠,在公司盡力的配合下,順利通過驗廠的環節。經過進一步的溝通,客戶需要我們提供樣品。我們公司是做外貿服裝的,這個客戶公司規模很大,我們都很重視。按照客戶的要求,我們公司為其做了第一款樣衣。

在整個打樣過程中,我都一直仔細跟進,包括原輔料、款式等等細節都一一過問,確認與客戶要求的細節完全一致。這個過程是非常需要細心的,一旦樣衣做錯了,客戶那邊的印象就會馬上變差,而前面的工作也會白白浪費。

樣衣完成之后,客戶要求將樣衣快遞到其上海分公司。為了快遞這件樣衣,我一夜未眠。這是一件非常完美的樣衣,我想了很多辦法去包裝,總覺得快遞時還是可能會弄皺。所以,在樣衣快遞前的一個晚上,幾乎都沒什么睡覺,躺在床上想了很多辦法。

第二天,當快遞公司到其公司收貨時,我突然決定還是不走快遞了。征詢了老板意見后,我決定還是自己坐飛機親自將樣衣送到客戶的上海分公司。

從公司到客戶上海分公司的這一路上,我手捧著這件樣衣,就像呵護自己的孩子那樣,一路不敢松懈,生怕它弄臟或者弄皺。經過幾個小時的路程,當我到客戶公司放下這件樣衣時,發現自己的雙手已經伸不直了。

后來,那位采購經理在上海的女性助手對我說,當時看到我雙手捧著那件樣衣走進其公司大門時,她差點就掉下了眼淚。

我們公司的樣衣讓客戶非常滿意,接下來便開始了試單。3個月后,第一批試單順利運達客戶的歐洲總部。此后又過了半年,客戶終于下了第一張訂單,而第一張訂單的金額就有300多萬美元。

從認識客戶到接第一張訂單,花了一年左右的時間。在這一年里,這位小伙伴60%以上的工作時間都在服務這家客戶。所以,這其實很考驗業務員的耐心。

外貿小伙伴們,你們看過案例是否被啟發了呢!

大客戶會有源源不斷的訂單,猶如不斷注入公司的新鮮血液,維系著公司的生命。論哪個業務員都想與他們合作啊!實際上,每個大客戶都差不多,就像我們案例中的這種通過前期驗廠、打樣、試單的時間比較長,要知道針對一個大客戶花個一年時間都算是比較短的了。這樣的情形下,業務員耐心,專業,還有公司的耐心都要有,你沉住氣了,才能得到最后的收獲,笑到最后。

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