常常外貿人會有這樣的經歷:與誠意度很高的客戶數封郵件溝通報價之后,突然客戶那邊就沉靜下來了,讓某些外貿人不知所措,可能也會小小分析下客戶,會猜測一些原因,可是就不知道怎么再溝通下去。據外貿老鳥經驗,做出以下分析,并針對性再一步溝通:

1.有沒有了解到客戶的信息。首先自身要養成一個好習慣,針對合作的新客戶,要收集客戶的相關資料,便于進一步分析研究。向客戶索要其相關信息最好用的方法就是:我司要為客戶建立檔案,請提供信息。

2.根據之前郵件溝通,判定客戶類型。通常的在貿易溝通過程中尋求過價格的,會伴隨的情況有:一是真心實意想買,二是比較價格,三是前期收集信息備用。如遇客戶能對產品及所需型號直接提出,那肯定是內行,而后面出現問完感興趣的產品價格之后就不見人的原因,第一、二種情況都有可能,可能是找到合適供應商了,也可能是價格問夠了。這需要配合客戶信息進行綜合分析。

3.很多外貿人通過都是與客戶進行郵件溝通,但郵件只視為客戶溝通的方法之一,還有一種工具叫電話。倘若客戶沉默了,與其你在這里苦思猜測,不知道客戶出了什么情況,不知道給客戶推薦什么型號好,不知道后續怎么與客戶溝通時,那不如想好相關點,打個越洋電話與客戶好好溝通下。郵件可以不回,但是一般海外客戶能接到供應商的電話,還是會比較開心的,畢竟受到重視了。

4.分析產品的價格定位策略。基于消費者心理,同類產品高價不成,低價不就,大部分消費者都會選擇中間的。建議對產品價格進行評估,若賣價高于均價,那得讓客戶知道你貴在哪。若賣價低于均價,則得讓客戶知道你的哪些方面節約了成本。進而排除客戶對高價或者低價的疑慮。

外貿小伙伴們,每一個客戶的情況不相同,如果在不知怎么與客戶溝通的時候,不防先從自身找原因,然后再結合客戶類型與其談判。外貿是一個長期努力并積累的過程,堅持下去,必定會贏得客戶,取得好業績。